Конечной целью любого бизнеса считается получение прибыли. И так уж устроена человеческая психология, что этой прибыли хочется получать все больше, при этом вкладывая минимум ресурсов. Если ваша система контроля и принятия решений построена с учетом стремления к этим двум параметрам, то Вы скорее всего лидер рынка или скоро им станете.
В статье ниже пойдет речь об основных метриках, которые помогают оценивать эффективность рекламы. Информация будет полезна тем, кто кинулся с головой в омут предпринимательства и теперь хочет разобраться, как же оценивать эффективность имеющих рекламных каналов. Так же будет интересно тем, кто находится на стадии воплощения бизнес идеи и хочет сразу ставить контрольные точки. Начнем с метрик продаж, т.к. прибыли без продаж, к сожалению не бывает. А продаж, как правило не бывает без рекламы. Тут главное не забыть про то, что реклама должна окупаться ))).
CTR/Кликабельность
Это процент людей, которые заинтересовались рекламным баннером до такой степени, что кликнули на него. Иными словами показатель эффективности баннера. Если Вы видите CTR 1% — значит один человек из ста в «рекламном шуме» находит Ваш баннер достойным клика. Показатель надо сравнивать по конкретной нише, т.к. он много от чего зависит. «В среднем по палате» в контекстной рекламе это может быть 25%, в таргете 1%. Для Вас главное быть выше конкурентов и следить, чтобы он рос.
Конверсия в заявку (в Лид)
Это процент людей, которые выполнили целевое действие (как правило на сайте или странице социальной сети). Т.е. оставили контакты для диалога (в форме сайта, в письме и т.д.) или сами начали диалог (в чате, в социальной сети и т.д.). Этот показатель оценивает эффективность вашей «Витрины» (Лендинга, Профиля в социальной сети и т.д.). Критерии аналогичные – быть больше конкурентов, работать над увеличением.
Конверсия в заявку довольно редко бывает больше 25%. Диапазон от 5% до 20% можно считать вполне рабочим, всё, что выше либо ноу-хау, которое пока не ушло в массы, либо хауно, которое обернется разочарованием.
Конверсия в покупку (в Клиента)
Какой процент заявок в итоге обернулся реальными покупками. Это эффективность вашего продавца. 75% — вполне рабочая цель для этого показателя.
Конверсий может быть и больше, их ровно столько, сколько горлышек в Вашей воронке продаж. Поэтому стремимся сделать шагов по воронке, как можно меньше, а направление к следующему шагу более понятным для Клиента. Арифметика здесь простая:
Количество показов*CTR* Конверсия в заявку* Конверсия в покупку=Продажа, например: 10 000 (показов)*10% (CTR)*15% (Конверсия в заявку)*70% (Конверсия в покупку)=105 (продаж) Прибыль от правой части формулы всегда должна быть больше расходов на левую часть.
Регулярно оценивая эти метрики, Вы не допустите убытка в расходах на рекламу. Если будите ещё и следить за динамикой этих показателей, смотреть их в разрезах разных рекламных каналов, то Вы сможете эффективно распределять рекламные бюджеты. А если будите строить прогнозы с учетом сезонности и реинвестировать не менее 30% от прибыли, то Вы фактически освоите стратегию по захвату рынка.