Стоит обратить особое внимание, что маркетплейсы коренным образом отличаются от сайтов-агрегаторов. Для покупки товара на маркетплейсе пользователь оформляет заказ именно через корзину и в личном кабинете именно этого сервиса, там же он может провести оплату заказа. Сайты-агрегаторы только предоставляют пользователю информацию о стоимости и характеристиках продукта, при этом для оформления заказа пользователю нужно перейти с агрегатора по ссылке на сайт продавца и уже там совершить покупку.
Упрощенная схема работы маркетплейса приведена на картинке:
Типы маркетплейсов
Классифицируют маркетплейсы по тематическим категориям:
- Услуги (Яндекс.Такси, Ситимобил и т. п.).
- Информация (HeadHunter, Superjob и т. п.).
- Инвестиции (Kickstarter, Boomstarter и т. п.).
- Товары (AliExpress, Wildberries, Ozon и т. п.).
Кроме того, различают следующие виды маркетплейсов в зависимости от разнообразия представленных на них товарных категорий:
Вертикальные — на этих площадках обычно продаются товары или услуги одной категории, но от разных продавцов. Например, сервисы типа Яндекс. Такси, Ситимобил и т. п.
Горизонтальные — на этих площадках продаются различные товары или услуги одной глобальной направленности. Например, наборы для хобби на Хобби-Экспресс.
Глобальные — на этих площадках продаются различные товары от продуктов питания до бытовой техники и электроники. Например, Ozon, Wildberries, Aliexpress и т. п.
В этой статье мы рассмотрим подробно работу именно глобальных маркетплейсов, т.к. именно они приобретают все более широкую популярность и в большей степени интересны предпринимателям.
Чем отличается интернет-магазин от маркетплейса?
Оба варианта работают, но имеют свои особенности. Интернет-магазин — это отличная возможность развить собственный бренд и свою клиентскую базу, но этот путь подходит для тех, кто готов работать на перспективу и на развитие проекта от 8 месяцев до нескольких лет. Продажи на маркетплейсах — это отличная возможность попробовать свои силы для предпринимателей, которые либо хотят быстро протестировать спрос разных видов товаров, либо хотят быстро нарастить оборот существующего товарного ассортимента.
Условия работы для продавцов на маркетплейсах
Варианты схем финансового сотрудничества продавцов (поставщиков) и торговых площадок:
Комиссия с продаж:
Продавец оплачивает определенный процент или фиксированную стоимость с каждого проданного товара.
Плата за размещение объявлений:
Продавец оплачивает факт размещения объявлений на площадке в независимости от наличия и отсутствия сбыта продукта на этой площадке. Чем больше объявлений на площадке, тем дешевле может стоить каждое последующее объявление. Например, так работают сервисы Авито, Юла и т. п.
Плата за продвижение объявления:
Продавец оплачивает услуги площадки по размещению его объявлений на более заметных и приоритетных местах сайта, что позволяет увеличить охват целевой аудитории и в потенциале увеличить сбыт продукции. Пример такой схемы работы есть на портале Авто.ру.
Комиссия с продаж + Плата за продвижение объявлений:
Вы размещаете объявление за процент с реализованных заказов, но при этом можете доплатить за продвижение вашего объявления, чтобы оно было в ТОПе и его увидело максимальное количество потенциальных клиентов.
Плата за заявку от потенциального клиента (за лид):
Если вы откликнулись на заявку потенциального клиента, то в независимости от того состоялась продажа или нет, вам придется оплатить факт отклика на заявку (лида). Даже в том, случае когда на заявку откликаются несколько продавцов, в этом случае каждый из них платит за заявку. По такой схеме работает портал Profi.ru.
Как продавать на маркетплейсах?
Довольно часто маркетплейсы не продают свои товары, они только обеспечивают передачу заказов от покупателя к продавцу. Продавец в этом случае сам отвечает за хранение, упаковку и доставку заказа до покупателя. Яркие примеры таких онлайн-витрин — AliExpress, Alibaba и т. п. Но существуют маркетплейсы, которые берут на себя еще и логистическую составляющую по доставке заказа клиенту. Примерами таких онлайн-площадок выступают Ozon, Wildberries и т. п.
Чтобы запустить продажи на маркетплейсах, вам нужно иметь действующее ИП или ООО с открытыми ОКВЭД подходящими для сбыта именно тех видов товаров, которые вы планируете продавать в розницу через интернет. Кроме того вам понадобится ЭЦП (Электронно-цифровая подпись) и подключение к системе ЭДО (Электронный документооборот), чтобы вы могли все документы между вами и онлайн-площадкой подписывать в электронном виде. Если не знаете, как правильно оформить документы, тогда вам стоит обратиться за консультацией к юристу.
Схема работы с маркетплейсами довольно проста и логична:
- Выберите товары, которые планируете продавать на маркетплейсах.
- Выбираете подходящую интернет-площадку.
- Зарегистрируйтесь на площадке в качестве продавца.
- Заключаете договор с маркетплейсом в качестве продавца.
- Отправьте товар на склад площадки или оставьте у себя на складе, в зависимости от выбранных условий сотрудничества по договору.
- Размещаете карточки товарных объявлений на площадке через личный кабинет продавца (поставщика).
- Проходите модерацию документов и ваших объявлений.
- Начинаете получать и обрабатывать заказы, а значит зарабатывать деньги.
Что продавать на маркетплейсах?
- Высокий спрос на продукт.
- Количество товарных предложений на маркетплейсе.
- Оцените уровень продаж ТОП карточек по целевому запросу.
- Уровень наценки на единицу продукции. Главное, чтобы сбыт продукта приносили прибыль, а не убыток, поэтому стоит внимательно рассчитать все возможные нюансы, риски и юнит-экономику перед запуском проекта.
- Качество продукта. Если продукт будет плохой, то будут плохие отзывы и меньше продажи.
- Габариты товаров. Важно, чтобы онлайн-площадка могла работать с габаритами вашего продукта.
- Ценовой сегмент. Лучше выбирать бюджетные продукты хорошего качества.
- Условия закупки / производства продукции.
- Наличие контента, т. е. фото, описания, характеристик продукции.
- Ваши компетенции и интересы. Вам будет приятно продавать именно те продукты, в которых вы разбираетесь.
Что не стоит продавать на маркетплейсах?
Скорее всего вам не стоит продавать товар на маркетплейсе, если:- У него низкая наценка, т. е. есть риск превышения расходов над доходами.
- Это эксклюзивный или лакшери сегмент, т.к. продажа подобного рода продуктов требует индивидуального подхода и иного стиля сбыта.
- Вы хотите отследить весь путь клиента от первого контакта до покупки. К сожалению, такого рода аналитика в маркетплейсах продавцам пока недоступна.
Выводы:
Маркетплейсы — это отличный инструмент для быстрого запуска и увеличения продаж товаров, который позволяет выйти на стабильный поток заказов с минимальными вложениями ресурсов. Тем не менее, маркетологи нашего Агентства системного маркетинга MAGNETIKA настоятельно рекомендуют использовать несколько каналов привлечения клиентов, т.к. условия работы на онлайн-площадках могут поменяться в любой момент, а ваша бизнес-модель может быть к этому просто не готова. Кроме того, у этих площадок есть свои преимущества и недостатки, которые тоже стоит рассмотреть внимательно.
Минусы работы с маркетплейсами для продавцов:
— Зависимость от условий, правил, технических ограничений и шаблонов работы маркетплейса. Например, принудительные акции, скидки и т. п.
— Заказы могут теряться в логистической цепочке маркетплейса. Хотя надо признать, что такое бывает крайне редко и возможно получить компенсацию от площадки, но это может потребовать значительных затрат времени и сил.
— Подходят не для всех видов бизнеса. В основном продажи на маркетплейсах актуальны для реализации товаров в B2C сегменте.
Плюсы работы с маркетплейсами для продавцов:
+ Доверие к бренду маркетплейса.
Новому или малоизвестному интернет-магазину крайне сложно завоевывать доверие новых покупателей. Те же товары можно продавать в больших объемах на маркетплейсе за счет глубокого доверия пользователей к бренду конкретной площадки.
+ Горячая аудитория покупателей.
Аудитория максимально лояльных пользователей с развитым культом потребления, что позволяет увеличивать продажи с минимальными усилиями.
+ Готовая инфраструктура маркетинга.
Продавцу нет необходимости заниматься вопросами раскрутки своего бренда, привлечения трафика и т. п.
+ Экономия рекламных бюджетов.
Проще отдать маркетплейсу 5−15% с реальной продажи, чем тратить 20−30−40% от оборота на привлечение клиентов в свой интернет-магазин. При том, что конверсия в рядовом интернет-магазине чаще всего значительно ниже, чем у известной онлайн-витрины, а значит вложения в рекламу интернет-магазина окупаются далеко не всегда.
+ Относительно низкий уровень конкуренции.
Маркетплейсы развиваются огромными и судя по исследованию Агентства Data Insight такая динамика может сохраниться до 2024 г. Для многих предпринимателей — это отличный шанс заработать приличный капитал.
+ Быстрый запуск продаж с минимальными навыками.
Требуется минимальные знания и ресурсы для начала продаж в сравнении с развитием цепочки реализации продукции в классическом интернет-магазине.
